三缸机“谁用谁凉”，为什么卡罗拉是个例外？丨新车解码

三缸机没有市场？那是你做得不够好。

文｜王鹏宇

图｜来源网络

三缸机在中国市场“招摇过市”已经有几年的时间了，总体趋势就是产品一轮接一轮地冲锋，销量一波接一波地倒下。这项被行业专家视作“环保救星”的技术，在消费者眼中似乎仍然是个笑话。然而，凡事总有例外。

譬如年初上市的三缸卡罗拉，就让很多人感觉到出乎意料。某门户网站的销量统计显示，今年1-9月，1.5L的丰田卡罗拉一共卖掉了32697辆，占据卡罗拉车系总销量的13.78%，平均到每个月都能卖出超过3600台。看看A级车的销量排行榜，35名以后的车型月均销量，还没有三缸卡罗拉这一个品类卖得好。

更值得玩味的是，卡罗拉车系明明是有1.2T四缸版本售卖的。这意味着消费者并不是因为没得选而“被迫营业”，而是打心底里认可这款车的实力。也就是在明知道三缸的前提下，心甘情愿地打开钱袋子刷卡买单。

再看看很多全系切换三缸，月均销量3位数的车型，卡罗拉这波操作简直有点“杀人诛心”。

“诚意”是成功的前提

毋庸置疑，卡罗拉的“金字招牌”是促成当前销量业绩的强力支撑。坐拥“全球最畅销家用车”的顶流IP，这个名字本身就值上亿身价。就像是一线明星开通抖音号一样，不管拍什么题材的视频，第一期就能收获千万播放量和上万个赞。

这一点别人不服气也没用，谁让自己不如人家创业的时间早，不如人家的资历深呢？落后就要挨打，到什么时候都是一成不变的真理。

不过，如果单纯地认为它是“借名气上位”也不对。毕竟卡罗拉的名气虽然大，却从来没有拿过销量榜第一。更不用说，在三缸机上栽跟头的车型也不都是无名鼠辈。比如别克英朗、福特福克斯和日产奇骏，随便哪一款都有厚重的历史资料可供炫耀，结果一样是卖不好。

原因无他，卡罗拉成功的根本原因，是能够让消费者认为它很“值”，其他车型却无法证明这一点。

首当其冲的是价格，1.5L版本的卡罗拉入门价格只有10.98万元，相比最低配的轩逸只贵了1万元。而在消费者的普遍认知中，卡罗拉这种全球布局的标准A级车，是要比轩逸、朗逸之流高出半个档次的。

稍微增加点购车预算就能提升用车体验，开出去还能更有面子些，对于很多并不差这“万八千”的小家庭来说，何乐而不为呢？

成功把脉用户心态后，卡罗拉紧接着还放出了第二个妙招——真诚。

按照以往的惯例，很多车型的最低配置只是为了拉低入门价格，让人觉得这车很便宜，实际上，厂家甚至连生产这个配置的计划也没有。而即便是能买到最低配，这类车型的体验一般也会很糟糕。

但是卡罗拉则不然。不到11万的最低配，也照样一丝不苟地搭载了丰富的配置功能，包括LED自动大灯、CN95级空调滤清器四门一键升降、后视镜电动加热，比很多A级车的中配车型还要良心。

特别是在长辈们重视的安全问题上，它也完全做到了“投其所好”。除了最低配是7个气囊之外，其余车型都是8气囊起步，甚至自适应巡航、主动刹车、车道偏离辅助这些高阶辅助驾驶功能都实现了标配。更何况，还有TNGA这个致命“杀手锏”留在最后。

一通操作下来，这种价格又低、质量又好、配置又高的“诱惑”，谁能顶得住？

营销不可触碰“红线”

三缸卡罗拉卖得好还有一个隐藏的原因，那就是在营销传播层面上，没有刻意去鼓吹三缸的优势，没有刻意渲染三缸机的技术先进性，整体尺度把握得刚刚好。

这可能和很多企业的思路相反。按照常理推断，三缸机作为全新的技术方案，在初期研发和平衡振动方面肯定会投入比四缸更多的成本。而消费者最在意的，恰恰也是三缸机的震动问题。如果能将这个问题解释清楚，难道不正是一种实力和诚意的证明吗？

事实上，这种想法真的“很傻很天真”。即便三缸机技术先进、研发投入大都是事实，但是精装的经济适用房还是“经适房”，永远不可能成为独栋别墅。如果加之在售价上体现不出诚意，挂出一个和同级四缸车差不多的售价，放在谁身上都会觉得“这事傻子才会干”。

前段时间知乎上流传过一个讽刺电动车的问题，大致内容是：“电动车充电这么麻烦，为什么没有人发明一种加注只要五分钟，能跑600km的液体呢？”

这个段子放在三缸车上也是同样的道理，明明四缸车本身就能做到的事，非要整出一个三缸机然后“重金改造”，再去宣传我们现在的三缸机已经做得和四缸一样平顺，是个正常人都会觉得，这不就是“吃咸鱼蘸酱油”——多此一举吗？

所以对比之下，卡罗拉的营销完全可以当做三缸车的“传播范本”。他们没有把三缸说成是工程师团队呕心沥血的集大成之作，而是本本分分地避其锋芒，宣传TNGA的高价值特性，和丰田车一以贯之的品质。

言外之意是什么？我们的三缸机本身就没问题，不需要单独为其做出任何解释和澄清，让人有种“此地无银三百两”的感觉。这其中既有营销技巧，也透露着彻彻底底的“技术自信”。

明知道会被消费者“嫌弃”，车企还义无反顾地涌向三缸，甚至在对这个问题相对敏感的中国市场也不加修饰，背后隐藏的肯定是被成本、环保政策裹挟下的无奈和“迫不得已”。从行业角度来看，这其实是一件有些“悲情”的事。

但是日子终究需要一天天过，路需要自己一步步走。在三缸还没有像涡轮增压那样，成为全行业公认且普及的技术之前，车企还是应该学得更加自信、聪明一点。