作为造车新势力的先锋企业，特斯拉的一举一动可以说关系到整个新能源汽车市场的发展方向。最近，一向在国内树立高端形象、坚持直营模式的特斯拉也悄然开始了变革之路，通过一系列降本措施，大幅缩减一线城市直营店的规模，同时增加4S店比例。以上海为例，特斯拉计划将现存的19家体验店减少至10家左右，并将在上海各区建立1-2个具备4S功能的网店，欲打造更广泛的4S店服务网络。
降本增益促销售 特斯拉或率先回归4S店模式
相比传统汽车品牌，特斯拉的一大优势便是对直营模式的探索，凭借透明、统一的定价体系以及良好的体验氛围吸引潜在用户，并最终促成新车交易。可以说，直营模式在特斯拉进入中国市场初期发挥了巨大作用，不仅令品牌影响力迅速提升，同时对树立特斯拉品牌的高端形象也功不可没。然而，随着交付量的不断攀升以及市场份额的扩大，对于特斯拉而言，直营模式的发展也遭遇到了瓶颈。
首先是租金成本压力。特斯拉的直营体验店大多建设在城市核心商圈，对比传统汽车品牌4S店所处的城市开发区以及远郊地区租价明显更高。据统计，特斯拉在上海兴业太古汇的体验中心年租金高达93万元，转型4S店模式显然将有助于其降低经营成本。
其次是维修利润流失。特斯拉在刚刚进入中国市场时，受到品牌规模和市场供应关系的限制将钣喷业务交给授权中心处理，在全国寻找了超过100家合作伙伴，而这部分的利润并不属于特斯拉。随着市场保有量增大，特斯拉开始垂涎这部分利润，目前已经建设了4家直营钣喷中心，逐渐开始回收钣喷业务，从而增加售后板块的收益。
最后是用户关联度不高。直营模式下用户购车后与品牌体验店基本“失联”，无法接触到品牌更多后续产品，不利于同品牌置换升级。而4S店模式由于整合了维修和保养等多项服务，用户进店频率高，有更多机会接触到同品牌后续推出的新产品，从而间接创造了二次销售的机会。
特斯拉多年以来对直营模式的耕耘积累了大量的用户资源，为其转型4S店模式提供了天然优势，其中，最重要的当属大数据。不同于传统汽车销售，直营模式需要用户自行通过官方渠道线上预订新车，方便主机厂收集用户资料。并且，在后续使用新车的过程中，主机厂还可通过车辆智能系统收集用户数据，包括驾驶习惯、用车喜好甚至每天行驶时间和里程等详细信息，基于这些大数据可以为用户量身定制专属售后服务，进一步提升用户体验。
第二大优势则是技术壁垒，由于纯电动汽车的核心三电技术由主机厂和电池生产商所掌控，合作维修门店很难获取到相关技术数据，因此在维修过程中更依赖于主机厂的技术指导，专业程度并不高。而转型为4S店模式后，主机厂直营的维修店可以在技术层面为用户提供更专业、更高效的维修保养服务。
以特斯拉为鉴 国内造车新势力或将纷纷效仿
蔚来体验店
特斯拉从直营模式向4S店模式的转型可以说是顺势而为，成立初期以塑造品牌形象为主，通过在核心商圈建设体验店快速树立品牌力，随着产销量逐渐提升，品牌影响力逐渐扩大，直营体验店基本完成了使命，亟需更多4S店来解决用户售后问题。
同为造车新势力的蔚小理，面临与特斯拉相同的问题，但转型方式或略有不同。以蔚来为例，作为用户企业的代表，蔚来的极致服务在业内有目共睹，但随着交付量和保有量的急剧扩张，极致服务还能否延续，要打一个大大的问号。因此对于蔚来而言，降本转型或许是未来的必经之路。转型4S店模式后，蔚来可能会通过优化服务资源分配延续极致服务的理念，一是将服务人员由多对一转为一对一专属服务，降低人员成本，提升服务效率；二是增加4S店销售岗位，负责从新车交付到后续保养的全用车周期，用车过程中车辆出现问题很容易找到直接责任人。随着近年来新能源汽车投诉和负面舆论不断增多，造车新势力品牌也确实需要4S店这样一个空间来缓冲用户与主机厂之间的关系。
此外，一些客观因素也对新势力品牌向4S店模式转型起到了间接助推作用，如一线城市商超经营理念的改变，更希望签约像餐饮、服装、儿童教育等高频消费的品牌，以快速提升整体营业额。而对于以展示体验为主，属于低频消费的汽车品牌接纳度正在逐渐走低，签约年限也往往只有1-2年，一定程度上或许将也迫使更多的新势力品牌走出商超，转而加入4S店模式。
用户体验或转差？ 新势力4S店模式面临多重挑战
理想汽车城市展厅
事实上，与传统汽车品牌集成式服务的4S店模式相比，以特斯拉为首的造车新势力所打造的4S店模式本质仍是直营模式，只不过是将体验店与维修店的功能进行整合，形成“前店后厂”的直营+售后并行服务模式。这种模式的优点是灵活度高，不会破坏既有的直营体系和售后合作关系，但对用户体验也会不可避免地产生一些负面影响。
造车新势力在扩展4S店网络时势必将从城市中心向郊区转移，偏远的距离以及交通方面的不便可能会引发用户流失的风险，并且老用户的用车体验也会受到影响。
直营+售后并行模式虽然理论上会保留体验店和维修店的各自功能，不过随着直营模式逐渐被淡化，服务质量或许很难维持品牌原有水平，还有可能会引发一些传统4S店常遇到的消费纠纷。据车质网数据显示，今年1-8月共受理纯电动车服务问题投诉1,033宗，较去年同期大幅上涨87.8%。其中，“系统升级问题”、“与宣传不符”、“不解决问题”以及“销售承诺不兑现”等问题的投诉量相对较高。对于这些传统新能源车企在服务领域遭遇的投诉问题，随着造车新势力企业的用户基数不断扩大，如果未来转型4S店模式后，对于一向重视用户体验的新势力品牌来说，势必也将面临这样的考验。
现阶段，从直营到4S模式的转型看起来似乎是造车新势力未来的发展趋势，但相信所有新势力品牌并不会彻底放弃直营模式，首要原因当然是用户体验问题，还要考虑到人才筹备以及售后服务体系建设等诸多因素。由此推测，短期内造车新势力或许仍将坚持采用直营+售后并行的模式，后续是否会针对不同市场采取差异化的策略，以及最终是否会彻底过渡到4S店模式，还有待进一步观望。
